Qué es un embudo de ventas: de desconocidos a clientes

¿Aún no sabes qué es un embudo de ventas o funnel de ventas? En este artículo te invitamos a conocer cuál es el recorrido que sigue tu potencial cliente desde que conoce tu marca hasta que realiza una compra o contrata un servicio y cómo acompañar ese proceso con distintas estrategias de marketing.

Pero ¡eso no es todo! También te mostramos tips y claves de copywriting que puedes aplicar para atraerlo en cada etapa. No te lo pierdas.

Primero lo primero: una compra es una experiencia

Una buena forma de entender qué es un funnel de ventas es entender una compra como una experiencia. Una serie de pasos que bien pueden ser intuitivos o dificultosos, placenteros o un auténtico dolor de cabeza.

Hoy en día, los consumidores no realizan una compra pensando solamente en la calidad de los productos o servicios. Están en busca de experiencias genuinas y verdaderas; quieren conectar con la persona que está del otro lado, sentir esa chispa, ese feeling que les indica que todo irá bien.

Piensa en tu rol de consumidor, ¿le compras a una marca que no conoces de nada? ¿Que nunca has visto más que en un anuncio en redes? Los consumidores necesitamos conocer y, sobre todo, confiar. Y confiamos en aquellos que sentimos que nos dicen la verdad.

Y una vez que sentimos la confianza y nos atrevemos a comprar, lo que nos hará volver a un negocio es evaluar la totalidad de la experiencia de compra y sentir que hay verdades detrás. Descubrir que un negocio es lo que decía ser. En ese momento, cuando el corazón de un negocio queda al descubierto, valoraremos ver lo que, efectivamente, esperábamos encontrar. 

Tu potencial cliente y el embudo de ventas, un solo corazón

Como te contamos al inicio, todos los consumidores seguimos una especie de ruta desde conocer, comprar, y hasta crear lazos de fidelidad con un negocio. Esto mismo le pasa a tu potencial cliente. Conozcamos ese camino también conocido como customer journey.

Somos prospectos

Se le llama prospecto a una persona que reúne todas las características para ser cliente de tu empresa, es decir, forma parte de tu público objetivo. Sin embargo, todavía no compró los productos ni contrató servicios. 

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo o funnel de ventas es una herramienta que se utiliza en marketing para ilustrar el recorrido que atraviesa un prospecto hasta convertirse en cliente. Todos los potenciales clientes se encuentran en la parte superior y, al final del camino, llegarán sólo los que efectivamente se conviertan en clientes. De ahí que se lo compare con un embudo, que comienza siendo ancho y se va volviendo angosto. 

Fases del embudo de ventas

En líneas generales, podemos dividir al embudo en estas fases:

1. Conciencia: el prospecto conoce tu marca.
2. Interés: se muestra interesad@ en un producto o servicio, por ejemplo, te sigue en las redes sociales o ha hecho clic en alguno de tus anuncios pagos.
3. Decisión: necesita solucionar su problema o satisfacer su necesidad y considera a tu marca como una posibilidad.
4. Acción: te compra el producto o servicio y se convierte en tu cliente.
5. Retención: si el cliente quedó satisfecho con su compra, volverá y así es como se crea lealtad a la marca.

Es importante realizar las acciones adecuadas para cada fase del recorrido. A veces, por desconocimiento o ansiedad, para qué mentir, intentamos apresurar esos tiempos. Se piensa en vender y no en ir creando lazos. El resultado es que esos potenciales clientes se pierden.

Cómo crear un embudo de ventas: claves de copywriting para cada fase

Fase 1: ¿Cómo hacer que tu prospecto te conozca?

• Aportar contenido de valor: cuando el prospecto está interesado en adquirir un producto o servicio, es normal que comience por investigar en Internet. Cuando lo haga debería encontrar contenido de calidad elaborado por nuestra marca, como posts de blog, infografías, respuestas a preguntas frecuentes, etc. Aportar valor te ayudará a que, poco a poco, los potenciales clientes sepan de tu marca. 
• Ser familiar para el potencial cliente: si tu marca está presente en las redes sociales que el prospecto usa, tu negocio le resultará conocido. Es muy importante que una marca le resulte familiar a un potencial cliente, que identifique el logo, diseño y frases como propias de tu marca sin tener que leer el nombre o slogan.
• Storytelling: en esta etapa es importante que el prospecto conozca la historia del negocio, cómo se gestó y quiénes son las personas que están detrás. Contar la historia siendo sinceros, naturales y espontáneos te acercará al público objetivo y ayudará a que los prospectos conecten con tu marca.

Fase 2: ¿Cómo atraer a tu prospecto?

Transformar un prospecto en suscriptor

En esta etapa, se busca aumentar el interés de tu potencial cliente (que ya te conoce) por tus productos o servicios. Para ello se debe ofrecer una muestra de lo que tu marca tiene para ofrecer a través de un lead magnet gratuito.

Un lead magnet puede ser un e-book, webinar, infografía, prueba gratuita, etc. a cambio de la cual los prospectos dejan datos de contacto, en especial su correo electrónico.

Esto permite identificar a los potenciales clientes, incluirlos en una base de datos y contactarlos con ofertas exclusivas, descuentos e información de valor que promueva su intención de compra.

Fase 3: ¿Qué puedes hacer para que tu suscriptor se transforme en tu cliente?

1. Mostrar autoridad: Los consumidores recurren a personas y marcas que creen capaces de solucionar sus problemas, por eso resulta importante mostrar estudios, capacitaciones, números, años de experiencia, trabajos realizados y más, todo lo que de autoridad a la trayectoria de la empresa. 
2. Prueba social: Cuando un prospecto se encuentra en la fase de querer solucionar su problema ya está evaluando opciones. La prueba social puede ser un factor determinante para su elección. Incluir testimonios de otras personas que probaron el producto o servicio ayudará a que se decida por nuestro negocio.
3. Sigue aportando contenido de valor y ofrece tus productos o servicios: La creación de contenidos y el copywriting son dos herramientas complementarias para atraer interesados. El contenido de valor hace que los potenciales clientes se suscriban y, más tarde, el copywriting hará que esos suscriptores se transformen en clientes.
4. Conecta emocionalmente a la hora de vender: Ya sea en un e-mail de venta o con una presentación, puedes aplicar las siguientes técnicas de copywriting:

• Háblale al interesado: No es un monólogo, ten presente en todo momento que le estás hablando a tu potencial cliente.
• Demuestra que comprendes el problema: Hazle saber al prospecto que lo conoces, sabes cuáles son sus problemas y necesidades y tienes una solución efectiva para ello.
• Cuéntale sobre los beneficios de tu solución: Enumera y describe los beneficios concretos de los productos o servicios de tu marca.
• Haz una llamada a la acción clara: Dile al prospecto qué tiene que hacer para adquirir el producto o servicio. Haz que el proceso sea sencillo y sin fricciones.

Conocer las etapas por las que pasa un prospecto hasta convertirse en tu cliente es indispensable para hacer un embudo de ventas efectivo. Te permitirá acompañar el proceso y el tiempo que un potencial cliente necesita para conocer una marca, confiar y crear vínculos de fidelidad.

Estas claves te guiarán para dar a conocer tu marca, conectar con tu prospecto y mostrarle cómo tus productos o servicios pueden mejorar su realidad.

¿Ya has probado alguna de estas acciones para atraer a tus potenciales clientes?

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